De Fora Para Dentro

“Observar de fora para dentro” é uma frase que vejo repetida em tratados sobre gerência que datam de 500 A.C. até hoje. Suponho que deve haver alguma validade nela, então. Aliás, a fonte mais antiga constata que esse tipo de observação representa 50% da vitória.

Venho notando uma certa incapacidade das pessoas discernirem quem é o “inimigo” (que representa o “lado de fora”, enquanto você é o “lado de dentro”) quando lêem tratados militares e tentam convertê-los para o mundo dos negócios. De maneira bem simples, posso dizer que são os clientes.

Eu sei o que você está pensando: “Bebeu, Slicer?! É óbvio que o ‘inimigo’ é o concorrente!”

Errado!

A vitória de uma corporação é a venda de seu produto. Quem apresenta resistência à compra de seu produto não é o concorrente, mas sim o mão-de-vaca do seu cliente, não é? Então, não é o seu cliente que precisa ser “vencido”, “subjugado”? Ou será que a verdadeira razão das cervejarias existirem é uma competição milenar para ver quem consegue trazer a mulher mais gostosa do Brasil para sua propaganda?

“Tudo bem, Espertoman… Então, o que o meu concorrente é?”

O seu concorrente é tudo que está entre você e a conquista final do seu mercado, o subjugo total e completo de seus clientes: o monopólio. Em linguagem militar, são aquelas montanhas cheias de cavernas que impedem o Bush de distribuir os átomos do Osama aos quatro ventos.

É, não passam de acidentes geológicos ou florestas fechadas que impedem o seu movimento, ou que você se torne a última azeitona da empada.

Não que isso signifique que os concorrentes não têm importância alguma. Longe disto! Aquele mesmo texto de 500 A.C. (Sun Tzu, se você ainda não percebeu) lista as cinco leis que governam a Arte da Guerra como: Caminho, Céu, Terra, General e Lei.

Seguir o Caminho (mandarim“Tao”) quer dizer que você não está sacaneando ou explorando alguém para obter lucro, ou seja, você está agindo de acordo com a “Lei Moral”. O Céu significa o mercado, ou todo outro tipo de merda que pode cair em sua cabeça. O General não é tão auto-explicativo quanto você pensa, pois não estamos falando de “moralidade” (o Caminho acima cobre isso): estamos falando de uma pessoa que saiba o que está fazendo, mas que saiba mesmo, não um mauricinho que herda a empresa do pai e nunca trabalhou na área de execução da mesma (vendas não é execução!). A Lei é um elemento-chave para que qualquer projeto saia do papel, a famosa “ordem no galinheiro”.

E sobre a Terra? “A Terra compreende as distâncias, grandes e pequenas; perigo e segurança; campo aberto e desfiladeiros; as oportunidades de vida e morte.” (A Arte da Guerra, Record, 6ª ed., p. 17-8)

Trocando em miúdos, o que os seus concorrentes fazem afeta o caminho que você precisa trilhar para alcançar seus clientes. Algumas vezes para o mal, ao lançar uma inovação antes de você. Outras vezes para o bem, ao lançar a inovação antes que ela esteja madura o suficiente para que o consumidor possa usá-la intuitivamente. No primeiro caso é como invadir a Suíça e no segundo a Polônia (por questões geográficas).

Finalmente, lembre-se que Sun Tzu, contemporâneo de Confúcio, era uma pessoa religiosa. Mesmo assim, nunca em sua obra você irá ler sobre “confiar no acaso”, ou que “os deuses irão protegê-lo”. Só há um lugar para a religão nos negócios: em seu espírito e/ou sua mente, para manter você nos conformes da Lei Moral. Não há macumba que lhe tornará mais competente, no máximo há aquela que lhe abrirá caminhos, mas ela nunca lhe exonerará da necessidade de ser competente para reconhecer tais caminhos abertos.